Je concurrenten kies je zelf

Geplaatst op feb 17, 2018

Heb je eigenlijk nog veel concurrenten in jouw branche? Ja? Weet je nog waarom je daarvoor hebt gekozen?

‘Daar heb ik niet voor gekozen’, zul je denken. Toch heb je dat (onbewust) wel degelijk gedaan. Als je diensten of producten levert die reeds bestaan, heb je automatisch een aantal concurrenten. Lever je ze op een wijze die ook al langer bestaat, met mensen die zich niet onderscheiden en hanteer je ook nog eens vergelijkbare prijzen, dan kom je zelfs een flink aantal concurrenten tegen.

Gespecialiseerd in alles

De kunst is om specifiek herkend, erkend en gewaardeerd te worden. Een tijd geleden liep ik een zaak binnen met een bord op de deur ‘Wij zijn gespecialiseerd in alles’. Ik loop nieuwsgierig naar binnen en zeg tegen de medewerker die me tegemoet komt: ‘Maar dat heb ik helemaal niet nodig: ‘alles’.’ ‘Geeft niet’, zegt hij, ‘dat hebben we ook’.

Dolle Dwazen Dagen-effect

In totale verwarring verliet ik de zaak. Waarin ben jij schaars en aantrekkelijk? Zodra je aan deze twee basisvoorwaarden voldoet, creëer je het ‘Drie Dolle Dwazen Dagen-effect’. Sinds 1984 heeft de Bijenkorf succesvol gebruikgemaakt van deze twee principes met zijn driedaagse verkoopfeestje. Eind oktober ging de laatste editie van deze dolle dagen de geschiedenis in en ze komen ook nooit meer terug.

Kiezen

De Bijenkorf kiest voor de ‘Premium Experience Strategie’, aldus de toelichting, daarom zullen prijspromoties steeds verder worden afgebouwd. Als je bewust kiest voor welke behoeftegroep je er wel en niet wilt zijn, word je ook door hen herkend, gekozen of bewust niet gekozen. Durf je te kiezen, zoals de Bijenkorf heeft gedaan? Dat voelt als verliezen. Maar door niet te kiezen, verlies je uiteindelijk veel meer. Als je wil weten waar jouw bedrijf schaars en aantrekkelijk in is, kun je dat verwarrend eenvoudig checken.

Vragen

Vraag het aan je klanten. Vraag het op een prikkelende wijze: ‘Wat zou u missen als wij er niet meer zouden zijn?’ Het antwoord op deze vraag weerspiegelt wat je klanten het meest van waarde vinden. Goede kans dat ze dingen noemen die niet specifiek op je factuur terug te vinden zijn. Wanneer je de genoemde zaken bewust in ere houdt en uitbouwt, versterk je je onderscheidend vermogen en verleng je je uiterste houdbaarheidsdatum.

Kleine aanpassing

Begin er vandaag al mee door een simpele aanpassing op je website. Voeg eenvoudigweg de volgende zin toe achter of onder je merknaam: ‘Niet voor iedereen….’. Een potentiële klant die dit tegenkomt als hij over je website surft, zal denken: ‘dat zullen we nog wel eens zien!’ Grote kans dat hij contact met je opneemt, zodat jij kunt checken – in zijn belang – of hij wel of niet bij je past. Wie durft?