Het kort-door-de-bocht antwoord
Je kunt meerdere dingen doen. 1. Reageer met ‘Aha, dat vraagt u niet zomaar..’ en laat de klant uitleggen wat er achter de kortingsbehoefte zit. 2. Gebruik een vleugje humor. Vraag hoeveel korting de klant wil en vraag daarna waarom juist dat bedrag. Waarom niet meer of minder? 3. Reageer met: ‘Wat een leuke vraag! Hoe gaat u er eigenlijk mee om als klanten om korting vragen?’
Is de klant werkelijk uit op korting?
Allereerst is het belangrijk om erachter te komen of de klant jouw product of dienst…
- … niet kan betalen zonder bepaalde korting
- … niet meer geld voor jouw product of dienst over heeft
- … of gewoon wil weten of hij een faire prijs betaald
Hoe kom je hierachter? Gebruik de ‘niet-zomaar’ vraag. Lees hieronder wat deze vraag precies inhoudt.
Tip 1: De niet-zomaar vraag
Je zou kunnen antwoorden op de kortingsvraag met: ‘Korting? ah.. dit vraagt u niet zomaar?’ Belangrijk is om daarna meteen je mond te houden, vriendelijk naar de klant te glimlachen en diegene uit te laten leggen wat de behoefte werkelijk is.
Er kan een variatie aan antwoorden komen. Een populaire reactie is: ‘Ik heb er geen budget voor’. Dat kan natuurlijk, maar dat wil niet zeggen dat de prijs/waarde verhouding niet goed is. Gebruik je ‘fluwelen breekijzer’ om te achterhalen of het écht om prijsdruk gaat of een ‘probeer-truc’: ‘Stel dat u de middelen zou hebben, wat heeft dan uw voorkeur, is dat…… of is dat….’ Vul hier in wat voor de situatie van toepassing is, bijvoorbeeld een specifieke uitvoering of levertijd. Als er dan meer ‘ja maars’ volgen is de klant in de basis niet overtuigd. Korting helpt daar niet bij. Antwoord de klant met ‘Ja, dan zou ik……” Dan begint het ‘denk in mogelijkheden’ proces waarbij meer mogelijk is dan je denkt.
Tip 2: Gebruik een vleugje humor
Stel een klant vraagt: ‘Kun je nog iets met de prijs doen?’ Antwoord eens met: ‘Dat kan: hoeveel korting wil je?’ De klant geeft zijn gewenste percentage: ‘20 procent.’ En vervolgens laat je je klant nadenken door te vragen: ‘Waarom geen 15 of 25 procent?’ Je speelt dan met een beetje humor in op de kortingsvraag. Stel dan aan je klant voor om de korting te ruilen tegen een goed argument: ‘Wat zou een reden voor ons kunnen zijn om 20 procent korting te geven?’ En kijk of je er samen uitkomt.
Nog een laatste tip voor iedereen die van humor houdt. Wanneer een klant vraagt ‘krijg ik korting bij jou?’ Dan antwoord je met ‘Ah dat is jammer: we zijn helemaal door de korting heen. Maar we hebben nog wel <vul hier product of dienst in>. Is dat niet iets voor jou?’ Is humor niet jouw ding? Lees hieronder welke vragen je nog meer kunt stellen als prijsdruk om de hoek komt kijken.
Tip 3: De 'wat zou u doen vraag'
Reageer met: ‘Wat een leuke vraag! Hoe gaat u er eigenlijk mee om als klanten om korting vragen?’ Hieruit kan een leuk gesprek ontstaan. Je kunt wellicht toelichten dat korting geven niet past bij het beleid en dat je veel liever iets extra’s doet voor hetzelfde tarief. Je maakt de klant liever extra blij. Stel dan de vraag: ‘Wat zou dat voor u kunnen zijn?’
Waarom je geen korting wil geven
Klanten worden niet per definitie blijer van korting. Jouw product of dienst wordt ook niet beter van een aanbieding. Wél van een fantastische service. Uit onderzoek is zelfs gebleken dat klanten de korting die ze hebben gekregen vergeten, maar dat ze de kwaliteit en de beleving bij het product of dienst onthouden. Houd dit in gedachte bij het aanhouden van de prijs die jij en je klant verdienen.
Dit waren tips van Jan van Setten. Wil je meer inspiratie? Jan geeft regelmatig Masterclasses in de kunst van het verkopen, ofwel: The Art of Sales.
Met maximaal 15 deelnemers ga je twee dagen intensief aan de slag. Samen leggen we The Art of Sales op het hakblok en zoomen we dieper in op jouw praktijk(cases). Je gaat met praktische tips en coaching, on the job, gewapend de markt in. Klik hier voor meer informatie.
